OATHで人が行動する欲求状態を判断できる

Posted on 2012年3月5日

人が”何かを買う”という行動をする時、そこには必ず、商品を買うことで得られる何らかの欲求が存在している。

その欲求が強ければ強いほど購買行動を行う可能性が高い。

顧客がその商品を、「どのくらい欲しいと思っているか?」という欲求の強さは、顧客の置かれている状態から判断することができる。

このときに使うのが、 顧客の欲求レベルを4段階で表現するOATH(オース)の意識レベルである。

①Oblivious

「無知」の状態。

顧客は、それが問題だと認識していない。

②Apathetic

「無関心」の状態。

顧客は、それが問題があることは認識しているが、関心がない。

③Thinking

「考えている」状態。顧客は、問題の解決策を探している。

④Hurting

「苦痛を感じている」状態。

顧客は、すぐにでも何とかしたいと思っている。

OATHの本質

  • ④に近いほど売れやすく、①に近いほど売れづらい。
  • 自分が提供しようとしている商品やサービスが、④に近ければ現在価値は高く伝わりやすく、離れるほど価値はわかりづらく、伝わりづらくなる。
  • リーンスタートアップにおける顧客開発で推奨していることは、OATHのHurtingの状態にある顧客を探すということ。これは設定したターゲットの10%以下。
  • どうやってHurtingの顧客を見つけるか?」がポイント。

このエントリに関連している情報の一覧

Be the first to leave a comment

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>